중소기업 소상공인 경영가이드북(3): 전략과 체크리스트

 

경영가이드북 (이재관, 정대용, 유한주, 박주영, 김선희 공저, 부천상공회의소 발행, 2003)

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5. 중소기업 경영전략

 

경영전략의 기본적인 틀은 대기업이나 중소기업이나 마찬가지이다. 다만 중소기업의 경우는 보다 좁은 틈새에 집중하는 전문가 전략을 택하는 경우가 많고 국제화, 후계자 육성, 인재 획득, 대기업과의 협업, 제휴, 기술혁신 등 중소기업 고유의 전략적 고려가 더 필요하다.

 

경영전략의 기본적인 틀은 다음과 같다. "우리의 비즈니스는 무엇인가? 왜 존재하는가? 향후 5년 후에 우리 회사는 어떻게 달라져야 하는가? 우리의 제품, 시장, 기술의 특징은 무엇인가?" 이러한 질문을 통해 기업의 존재이유(또는 기업사명), 가치관, 비전, 차별성에 대해 스스로 자문자답하고 구체화하는 과정이 곧 경영전략의 첫 단계이다.

 

안정, 후퇴, 확장, 결합, 네 가지는 환경을 고려하고 경영철학과 자원여건에 따라 선택할 수 있는 전략적 대안의 큰 틀이 된다.

 

(1) 안정 전략: 기존사업을 계속하는 현상유지 전략이다. 현재성과에 만족하거나, 환경이 안정적이거나, 모험을 원하지 않을 때 선택한다.

 

(2) 후퇴 전략: 현재성과에 불만이거나, 환경이 매우 위협적이거나, 다른 유리한 사업 분야로 전환하기 위해 힘을 비축하고자 할 때, 사업의 일부 또는 전부를 축소하거나 처분하는 것이다. 타 회사와 함께 추진하는 외부적 후퇴와 회사 내에서 독자적으로 추진하는 내부적 후퇴로 나눌 수 있다.

① 외부적 후퇴: 사업의 일부를 독립시키는 분사(分社) 또는 외부 매각

② 내부적 후퇴: 제품 및 시장의 재편성, 자산 감축, 능률운동 등

 

(3) 확장 전략: 제품이나 시장을 추가하는 등 사업을 확장하는 전략이다. 확장전략은 환경이 급변하여 안정전략으로는 생존이 어렵다고 볼 때, 또는 투자자들이 사업확장 자체를 성공으로 보고 원할 때, 또는 생산비 등 원가를 줄여 가격경쟁에서 앞서고자 할 때 선택한다. 외부적 확장과 내부적 확장으로 나눌 수 있다.

① 외부적 확장: 합병, 계열화 등

② 내부적 확장: <표 1>과 같은 네 가지 전략이 가능하다.

 

<표 1> 내부적 확장의 네 가지 전략

시장 제품	현재 시장 고수	신 시장 진출
현재 제품	침투 전략	시장 개척 전략
신제품 추가	제품개발 전략	신제품․신시장 전략

 

 

(4) 콤비네이션 전략

 

① 조인트벤처(Joint Venture): 공동투자, 공동경영을 하는 유형이다.

 

- 거미집(Spiderweb) 전략: 여러 조인트벤처에 동시 가입하되 소액으로 나누어 분산투자한다. 원유채굴 사업에서 흔히 볼 수 있다. 실패위험을 분산하고 대기 업의 독주를 막기 위해 중소기업이 택할 수 있는 방법이다.

 

- 점진적 통합(Successive Integration) 전략: 두 회사가 당장 통합하기보다 처음 에는 조인트벤처 형태로 시작하여 시험적으로 공동경영을 해보고 점진적으로 합병하고자 하는 전략이다.

 

- 협력 후 분리(Go-together and Split) 전략: 파이프라인 건설 등 한시적인 프로 젝트에 공동으로 참가하고 프로젝트가 종료되면 헤어지는 형태이다. 가장 전형 적인 조인트벤처 방식이다.

 

② 프로세스 제휴: 아웃소싱(Outsourcing), 프랜차이즈(Franchising) 등 회사 간 제휴로 기업 프로세스의 일부 또는 전부를 위탁․이용하는 방식이다.

 

다양한 이업종 사업을 함께 관리할 때는 <표 2>와 같이 분류하여 종합 관리하는 포트폴리오 방식을 활용할 필요가 있다. 수익률은 낮지만 현금회수가 잘되는 사업(“현금 젖소”)에서 자금을 뽑아 수익 전망이 높고 투자요구가 큰 사업(“스타”)에 투자한다면 현금 흐름과 투자를 합리적으로 조정할 수 있다. 표에서 “개”에 해당하는 사업은 가급적 빨리 정리하고 “의문표” 사업은 주의하여 과도 투자를 피해야 한다.

 

안정, 후퇴, 확장, 결합 네 가지는 대기업이나 중소기업이나 관계없이 활용할 수 있는 기본적 전략이지만, 확장과 결합은 아무래도 많은 자금과 자원이 필요하므로 대기업들이 주로 선택한다. 중소기업은 대기업들의 이러한 욕구와 동향을 이해하고 적절히 방어할 수 있어야 한다.

 

<표 2> 종합관리를 위한 이업종 사업단위 분류

경쟁력 성장률	높은 시장점유율	낮은 시장점유율
고성장 산업	스타(Star)	의문표(Question Mark)
저성장 산업 (성숙기 제품)	현금 젖소(Cash Cow)	개(Dog)

 

중소기업들은 전문가 전략(specialist strategy)을 이용할 수 있다. 대기업은 광범한 시장과 일반 대중을 상대하므로 소규모의 특수 고객층에 집중하지 못한다. 그러나 중소기업은 작은 시장을 택하여 집중할 수 있다. 예를 들어보자. 라거 맥주는 대부분의 소비자들이 즐기는 품종이다. 따라서 라거 맥주를 생산하면 대기업이 될 가능성이 있다. 그러나 경쟁은 치열하고 대량생산이 유리하므로 중소기업은 버티기 어렵다. 반면에 포터 맥주, 스팀 맥주, 에일 맥주 등의 품종은 맛이 특별하여 찾는 사람이 많지 않으므로 이런 품종을 생산하면 중소기업 규모에 머물게 된다. 음반이나 도서 출판의 경우도 대기업은 모든 종류의 음악 또는 원고에 손을 댄다. 그러나 중소기업은 한 가지 음악, 한 가지 장르, 특수 독자층을 겨냥하여 작은 시장영역을 지키고 재미를 볼 수 있다.

 

이와 같은 전문가 전략에서 특히 중요한 것은 중소기업 경영자의 개인적 역량이다. 중소기업은 사장의 식견, 경험, 스타일 등 특수한 이미지를 살려서 좁은 시장에서 명성을 얻고 탁월한 성적을 올릴 수 있다. 사업범위를 무조건 넓히는 것은 위험한 일이다. 중소기업은 제한된 일을 극히 우수하게 수행하는 전문가 전략에 착안할 필요가 있다.

 

 

6. CEO가 챙겨야 할 과제 -체크 리스트-

 

I. 경영환경 및 조직 전반 사항

1. 회사의 주력 제품과 서비스는 무엇이며 이를 어떤 경로로 공급하는가?

2. 회사의 주력 장비, 시설, 기술의 특징은?

3. 조직문화의 특징은 무엇인가? (기업 목적, 가치관, 비전 등)

4. 현재 인력자원의 특징은? 교육수준 등 현장의 인력 요구사항은?

5. 모기업, 투자자, 상급기관에 대한 의무 등 관계조항은?

6. 기업 경영에서 특히 고려해야 할 법규와 행정적 규제사항은?

7. 주요 고객 그룹(또는 세분화 시장)의 특징 및 핵심적 요구사항은?

8. 협력업체(자재공급자, 유통기관)들은 각자의 가치창출 역할을 하고 있는가?

9. 협력업체 및 고객들과의 의사소통과 관계구축 방법은?

10. 경쟁 데이터를 적절히 수집․관리하는가?

(고려 사항) 경쟁회사, 자사의 경쟁력 수준, 결정적 경쟁요소(품질, 코스트 등)

 

II. 전략적 리더십

1. 조직의 장단기 목표를 어떻게 설정하며 그것을 어떤 방법으로 사내외에 알리는가?

2. 구성원의 참여, 혁신, 학습을 고취하는 방법은 무엇인가?

3. 투자자 등 이해집단에 대한 책무의 달성도를 어떻게 측정․보고하는가?

4. 조직성과를 측정․평가하는 적절한 시스템을 갖추고 있는가?

5. 기업의 고위층이 공통적으로 관심을 기울일 성과지표가 명시되어 있는가?

6. 주요 관리직의 업적을 평가하는 합리적인 시스템이 있는가?

7. 장단기계획 또는 전략계획은 누가 어떤 절차로 수립․개정하는가?

(고려 사항) 계획수립 단계, 고객/시장의 요구, 경쟁 상황, 경제 전망, 기술혁신,

조직의 강점/약점, 조직개편, 협력업체 관계, 주요 전략목표와 성취시기

8. 주된 전략적 애로사항의 극복을 위한 대응책은?

9. 지역사회 등 사회에 대한 기업의 책임을 구체적으로 적시하여 개선하는가?

10. 조직 전체가 주요 전략목표를 향해 정렬되어 있는가?

 

III. 고객/시장에 관한 지식과 고객관계

1. 세분화된 표적 시장(고객 그룹)을 어떻게 선정하고 있는가?

2. 주요 고객 그룹의 요구사항과 기대를 어떻게 파악․설정하고 있는가?

3. 각종 고객관련 정보(불평, 만족, 이탈 동향 등)의 활용도는 충분한가?

4. 차후의 사업 전환, 혁신, 신제품 개발에 필요한 지식을 체계적으로 습득하고 있는가?

5. 회사의 고객 접점(interface)에는 어떤 종류가 있으며 각각을 누가 관리하는가?

6. 고객 접점에서 발생하는 일일 첩보와 데이터를 어떻게 수집․관리하는가?

7. 고객 불평을 접수하고 처리하는 과정이 명시되어 있는가? 처리 결과를 평가하는가?

8. 현재의 고객관계는 양호한가? 미래 사업에 대비하는 관계관리를 하는가?

9. 고객만족 수준을 어떻게 측정․활용하고 있는가?

10. 경쟁회사의 고객만족 수준은? 경쟁회사 고객 및 잠재고객을 끌어올 수 있는 대책은?

 

IV. 작업 시스템과 인적자원관리

1. 모든 직무와 작업 시스템이 생산적인가?

2. 효과적인 의사소통 체제와 혁신적 공동체 문화가 확산되어 있는가?

3. 아이디어 제시 및 고성과 달성을 독려하고 적절히 보상하는가?

4. 주요 간부직의 후계자 문제를 고려하고 있는가?

5. 장기적으로 요구되는 숙련은? 모집, 교육, 경력개발 등 숙련확보 대책이 있는가?

6. 종업원 및 간부사원들의 교육훈련 결과가 긍정적인가?

7. 각자의 잠재능력을 발굴, 활용, 계속 개발할 수 있는 동기부여를 하는가?

8. 작업환경이 안전, 보건, 능률(인간공학) 면에서 적절한가?

9. 산업재해, 사고 등에 대한 예방 및 긴급구조 대책을 수립하고 있는가?

10. 실적평가, 만족도, 고충처리, 결근, 이직, 복지 등 종업원 관련지표를 관리하는가?

 

V. 공정(또는 프로세스) 관리

1. 고부가가치를 주는 생산 프로세스는 어떤 것이며 누구에게 어떤 가치가 제공되는가?

2. 주요 생산 프로세스의 요구조건과 고객, 공급자, 파트너의 역할은 무엇인가?

3. 주요 생산 프로세스의 설계와 개선을 위한 성과지표는 무엇인가?

4. 생산 프로세스가 안정적으로 통제되고 있는가? 취약 부분은?

5. 지원 프로세스에는 어떤 것이 있으며 각각 어떤 생산 프로세스를 지원하는가?

6. 주요 지원 프로세스의 요구조건과 고객, 공급자, 파트너의 역할은 무엇인가?

7. 주요 지원 프로세스의 설계와 개선을 위한 성과지표는 무엇인가?

8. 생산 프로세스와 지원 프로세스의 기술혁신 요구는?

9. 검사, 테스트, 예방(재작업 및 불량), 보증 등의 관련비용은 적절한 수준인가?

10. 모든 프로세스의 관련 데이터를 체계적으로 수집․분석하는가?

 

VI. 경영 성과

1. 고객만족도의 현재 수준과 추세는? 경쟁사의 경우와 비교하면 어떤가?

2. 고객충성도, 이탈, 추천, 고객이 느끼는 가치 등 고객관계 성과는?

3. 제품과 서비스의 개선수준은? 경쟁사의 제품, 서비스와 비교하면 어떤가?

4. 재무적 성과의 현재 수준과 추세는?

5. 시장 점유율, 경쟁 순위 등 시장성과의 현재 수준과 추세는?

6. 종업원 만족도의 현재 수준과 추세는?

7. 시장과 고객들에게 인정받는 가치 창출이 이루어졌는가?

8. 생산성, 생산속도, 협력회사 관계, 효율성 면에서 지원 프로세스가 수준급인가?

9. 조직의 주요 전략지표는 어느 정도로 달성되었는가?

10. 투자자, 정부, 지역사회에 대한 기업의 책무는 충실한가?